2019年中国保险中介行业市场现状及发展趋势分析 依托“流量+场景” 探索3.0时代

保险中介路在何方? ——我国保险中介行业已经进入3.0时代

2019年6月25日由普华永道联合水滴保险研究院发布的《中国保险中介行业发展趋势白皮书》(以下简称“白皮书”)预计，由蚂蚁保险、微保、水滴保险商城等新型数字化中介平台引领的保险中介3.0时代已经到来，场景化、数据化、智能化是其重要特征。

中国保险中介行业发展历程分析

保险中介一直是推动保险行业发展的重要力量，2018年，保险中介渠道保费收入占总保费收入的8成以上。

随着互联网技术在保险行业不断渗透，保险中介在业务模式、渠道变革、购险场景、精准营销、数字化运营、理赔服务等方面也进行了不断的改革和创新。白皮书指出，保险中介行业的发展分为三个阶段：

1.0时代：以早期友邦保险引入个人营销员制度为代表，保险公司纷纷学习借鉴并大幅推动中国保险行业(尤其是寿险行业)发展;

2.0时代：专业保险中介机构的产生与崛起。保险中介从中立和客观的角度为客户提供保险营销服务和风险管理建议，并在“产销分离”趋势下加速发展，这个阶段的典型代表包括泛华、大童等;

3.0时代：随着互联网不断向保险行业渗透，以流量和生态场景驱动的互联网保险中介开始崛起，这些新兴中介对传统的保险中介获客与营销方式进行了革新，并形成与传统保险中介机构新的竞合关系，如蚂蚁保险、微保、水滴保险商城等新型数字化保险中介平台。

该白皮书预测，中国保险中介行业将以科技与生态驱动，向轻资产、数字化和精细化发展模式转变，并通过打造核心能力驱动长期发展。

水滴保险研究院副院长何欢表示，在“产销分离”的行业大趋势背景下，作为独立专业的第三方平台，水滴公司旗下水滴保险商城等中介机构对于构架消费者与险企之间的桥梁有至关重要的作用，水滴保险商城作为保险中介3.0时代的代表平台，一定意义上也是创新型保险产品和服务的试验场。

普华永道中国金融行业管理咨询合伙人周瑾表示：“保险中介一直是推动中国保险行业发展的重要力量。在营销员1.0时代和传统专业中介的2.0时代基础上，随着互联网技术的高速发展，近年来涌现出依托互联网流量和场景的新型数字化中介平台，在业务模式、渠道变革、场景获客、精准营销、以及数字化运营等方面进行了很多创新，我国保险中介行业已经进入3.0时代。”

保险中介在保险行业的作用越来越突出，大陆保险中介快速崛起

保险中介是保险市场精细分工的结果，适应了保险业发展的需要，既满足了被保险人的需求，方便了投保人投保，又降低了保险企业的经营成本。目前，保险中介渠道已经成为我国保险业的主要渠道。

据前瞻产业研究院发布的《中国保险中介行业市场前瞻与投资战略规划分析报告》数据显示，截至2016年底，全国共有保险专业中介机构3554家，比上年增加20家。此外，全国保险专业中介机构注册资本1110.72亿元，比2015年增长21.94%;总资产170.94亿元，比2015年增长25.77%。

从我国保险中介行业保费收入与保险公司总保费收入的占比情况来看，近年来均保持在75%以上，2016年，保险中介保费收入占比为78.81%。

截至2017年第三季度，全国共有保险中介集团公司5家，全国性保险代理公司233家，区域性保险代理公司1549家，保险经纪公司483家，保险公估公司366家。全国银行类保险兼代理法人机构1936家，登记营业网点17万余家。2011年到2017年，保险中介渠道贡献保费从1.2万亿上升到2.6万亿，占原保费比重进一步上升到87.01%。

中国保险中介行业发展趋势分析

1、保险价值链重构趋势下的产销分离，驱动保险专业中介发展加速

随着营销员体系改革，“产销分离”趋势愈发明显，传统营销员归属感不高，使得绩优营销员团队自主创业或加入专业中介机构，转型成为保险专业中介。同时，保险公司愈发谋求与专业中介机构合作， 打造合作共赢的生态价值圈。专业中介机构也加大了对产品开发、承保、理赔、客服等保险公司原有价值链条的延展，服务的提升使客户和保险公司之间的衔接更加高效与专业。

2、保险中介从粗放式逐步向精细化发展模式转变

现有营销员队伍具有素质低、资历浅、稳定性差的特点。营销员学历普遍偏低，高中及以下学历人群占比超65%，1年以内从业经验的营销员占比达54%，脱落率高达50%。但庞大的营销员队伍将逐步精简优化，通过优胜劣汰来提升绩效产能。中介机构将摒弃当前粗放式的增员模式，注重打造精英团队。另外，由于互联网模式一定程度上降低了销售与服务的成本，数字化营销和运营将成为主流路径。保险中介将借助线上化平台工具优化运营流程，实现轻资产、低成本、高效率运营。

3、科技创新与场景化是未来保险中介发展的核心因素

在信息科技时代，营销员能有效利用大数据、人工智能、云计算，物联网和区块链等技术，以更方便、低价、高效的方式去了解和把握消费者的真实需求，从而以不断提升服务能力和水平。越来越多的保险中介公司利用科技手段改善服务流程，通过智能服务缩减人力成本、提升效能。新型专业中介创新业务模式，和新兴互联网社交平台合作，采用数字化创新手段，建立保险保障场景，开始从基础引流向定制化场景转变，从而实现高转换率和精准营销。

4、保险中介将打造核心能力以驱动长期发展

保险机构针对以往产品条款专业性强复杂性高的问题，对产品进行标准化，风险碎片化和去中介化的变革。产品+服务的模式逐渐成为保险行业竞争的差异化策略，因此，在传统的产品销售基础上，为客户提供综合解决方案和风险管理咨询等高附加价值的能力，将是保险中介的核心价值和未来发展驱动引擎。

依托“流量+场景” 探索保险中介3.0

保险中介3.0时代的主体，主要是指依托于互联网流量和场景的新型专业中介机构。以“流量三保”——支付宝、微保、水滴保(水滴保险商城前身)为例：支付宝，依托支付功能获取流量，蚂蚁保险可触达10亿支付宝用户;微保，依托微信社交功能获取流量，微保可触达10亿微信活跃用户;水滴保险商城，既有流量，又有场景，依托水滴公司的场景教育生态，可触达超过2.5亿独立付费用户。

经过两年多的发展，水滴保险商城通过互联网平台的流量优势与用户建立了广泛联系，基于特定场景打造保险生态圈，并聚焦85后或90后消费客群，借助移动互联技术覆盖下沉市场用户。可以看出，水滴保险商城具有明显的互联网基因，其营销手段、获客方式、组织模式和创新精神等方面都有很强的互联网特色，近年来高速发展发展，受到资本和行业的青睐。

随着互联网第三方渠道的崛起，在与保险公司的合作中，中介的话语权也在日渐提升，保险中介对保险行业的影响也逐渐增强。

(文章来源：21世纪经济报道——普华永道：中国保险中介市场呈现四大发展趋势)。