奥迪2015年汽车金融放款额400亿+

今天很高兴受小兰姐的邀请，与大家分享下主机厂在汽车金融行业的一些思考与玩法。车企主要职责是销售汽车，与此同时，会有一些金融辅助的部门去帮助销量达成。

1、一汽大众金融管理部大致职责

汽车在批售给经销商的时候，是需要做经销商库存融资的;从经销商到消费者，随着时代发展，汽车金融也成为不可或缺的环节，不少年轻消费者希望通过贷款买到品质更好的汽车。

一汽大众金融管理部主要有两个职责：针对汽车经销商的库存融资、针对汽车客户的消费汽车金融。客户端的消费汽车金融又分成两个品牌去单独运作：奥迪品牌、大众品牌。两个品牌的架构是基本一样的，我是在奥迪品牌负责相关工作。

一汽大众金融管理部以搭平台为主，起到一个桥梁的作用，这边有经销商的具体业务开展，那头由银行去进行贷款审理。当然平台不仅仅是服务贷款业务，同时还有保险、租赁、延保等，基本上涵盖整个“汽车从流通环节开始到汽车金融”相关环节。

2、一汽大众2015年汽车金融渗透率情况

大众品牌汽车金融渗透率大概是30~35%， 奥迪品牌汽车金融渗透率大概是40~45%。我了解到的奔驰、宝马的汽车金融渗透率基本也都在40%以上，各月可能有所波动。

从数据上我们观测到，国内主流豪华品牌汽车金融渗透率比普通汽车品牌要高一些。数据同时反馈了另外一种现象：汽车金融在中国是从豪华品牌逐渐往下渗透的。

据悉，国外汽车金融渗透率大概在90%，其中汽车消费贷款占40%-50%，还有40%-50%是通过融资租赁完成的。

在德国，大众集团员工可以租赁公司的新车。租了一年、二年后，员工如果还有这个意向，可以继续去租赁或者换车。这样的做法，公司一是获得高质量、可以流通的二手车源，二是可以缓解新车销售压力。

目前国内融资租赁发展相对缓慢，虽然市面上有先锋、易汇、汇通、广汇等知名租赁公司，但基本上量还处在非常小的规模。

3、大众是如何用金融玩法撬动汽车销量?

这个问题比较大，但是还是有些思考的。从我们角度来说，一辆车的贷款，其实是一辆车生命周期的开始。

贷款之后每年有保险;车辆出三包之后也可以进行一些金融服务，比如车辆延长保修;延保后，一个优质的代理，做二手车置换是很有优势的。二手车置换之后，一方面客户还可以继续买一个新车，另一方面二手车置换后流通到二手车领域，又会有二手车相应的贷款、以及二手车的延长保修，其实就相当于一个闭环。

我们在运营思路上更多的希望：在客户购车的时候，经销商可以把未来的服务提前去锁定，比如说未来的贷款，未来的保养，未来的维修，甚至包括再买新车时候的二手车回购等等。如果可以锁定的话，其实是非常好的一个资源。

当然这样的方案，从客户的角度而言可能会有些反感，这个时候就要看营销方案的功力了。星巴克咖啡价格设计就非常有技巧，其实原理其实是一样的。汽车消费领域营销方案的设计，有水平的话，确实可以做到让客户在购车的时候交上一笔不小的会员费用，甚至可以把它未来3-5年的所有保养、维修支出提前收回来。

我们是没有资金池的。放贷都是银行和汽车金融公司的事情。我们的资源一般是销售促销政策。比如说：贴息政策的设计、商务政策的资源，主要是面对经销商和客户端的资源。以及市场营销投放的资源，去给一些店面做相应的集客、导流工作等。

4、奥迪品牌2015年汽车贷款总额

奥迪品牌2015年大约有20万台是走的汽车贷款，平均贷款金额20万左右。2015年量级在400～450亿间。

汽车贷款主要是用的银行信用卡分期、汽车金融公司。信用卡基本上免抵押的，汽车金融公司是需要抵押的。各占一半左右，可能汽车金融公司的份额稍微能高一点，能做奥迪品牌的汽车金融公司有2家，分别是大众集团、一汽集团的金融公司，即简称大众金融、一汽财务。融资租赁业务还处于初级阶段，基本没有太大的能量。除了新车贷款之外，还有二手车贷款，也是我们近期比较看好的一个方向，二手车贷款贴息政策很多时候比新车还好。二手车渗透率不算太高，可能20%左右，但增长势头非常猛。

二手车跟最近二手车行业的重大变化有关，二手车是可以循环流通的，不像新车一次性就结束。二手车换车周期比新车换车周期要短，这里面的多次贷款可能性会更高。

5、新车、二手车利率多少?

新车、二手车贷款利率差不太多，一年的话是10%-12%左右。

我们的主要工作是从原始利率开始用一些政策给它进行包装， 包装这些市场上比较有竞争力的一些产品。

6、贴息政策对汽车销量刺激大么?

在我看来，贴息很多时候有用，很多时候又没

很大的作用，为什么这么说呢?

根据分析来看：长期限的贷款，利息不重要，首付30%，申请贷3年期的人，不管你给他8%、5%还是3%利息，对他来说其实都一样，他都是要申请贷款的。但是短期限的利息往往可以推动销售，比如一年零利息和两年零利息政策。

所以我们会给针对长期限贷款产品出一个相对高的利率，短期限贷款或贷款额较少的产品，给一个相对高的贴息去刺激消费。

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