进口车厂家多方把控利润 4S店销售模式亟需多样化

据悉，进口车厂家在国内都会设置总代理，总代理具有定价权，规定最低售价，形成价格垄断。总代理一般由外方人员担任，抽取了利润大头。

在销售、售后环节，厂家多方挤压经销商利润。进口车的利润在不同环节被分割，相对于厂家、总代理商而言，经销商的利润最微薄。

一般而言，经销商的售后服务利润占六成，新车销售利润占四成。豪华品牌则相反，由于保有量低，新车销售才是利润大头，占六成利润。以宝马为例，一家店年销售宝马2500台至3000台，才能保证售后利润占六成，而实现这一销售目标，需要三年以上的时间，新店主要还是靠新车销售利润为主。

然而，面对众多豪华品牌的竞争，以及库存压力，经销商不得不降价销售，利润空间进一步缩小。7月份进口汽车价格已经连续4个月下降。环比6月下降0.04%，比去年同期下降2.94%。

在全国的豪华品牌经销商中，50%都是亏损的，大部分都是新店;实现盈利的只有20%，其余30%不赔不赚。

前瞻产业研究院《2013-2017年中国汽车销售行业市场调研与营销策略分析报告》指出，中国汽车行业在未来五年的增长率将维持在大约5%至7%的水平，但整车厂将成本的增幅转嫁给了供应商，使得供应商的利润率2011年的8%下滑至2012年的7.1%；同时，由于激烈的价格竞争，经销商的利润率也由4.7%下滑至2.2%。

当下，国内4S店都是单一品牌的售车模式，经销商在定价、广宣、店面装饰、零配件采购等方面都处于被动地位。如此一来，品牌知名度、产品线以及厂家的商务政策一定程度上决定了4S店的生死存亡。

品牌授权的形式使得经销商的业务权利非常有限，只能在有限范围内做努力。在商务政策方面，厂商同样具有主导权。厂商给的优惠措施多，经销商就卖得更轻松。

对品牌的过度依赖，使得厂家在销售、售后环节占据绝对话语权。对此，不少专家呼吁，4S店单一品牌的销售模式已经“过时”，亟需多样化。